Wer eine Photovoltaikanlage verkaufen will, steht vor einem Markt, der sich anders verhält als der Immobilienverkauf. Photovoltaikanlagen werden nicht nach Quadratmetern bewertet, sondern als wirtschaftliche Gesamtsysteme. Entscheidend sind Erträge, Netzanschluss, Flächenrechte, Betreiberpflichten und das Vergütungsmodell.
Genau daran scheitert nach Einschätzung von PVMarktplatz.de ein Großteil der Verkäufe auf allgemeinen Plattformen. Dort fehlt es an der passenden Käufergruppe und an der strukturierten Aufbereitung der Unterlagen. Marc Hegemann von PVMarktplatz.de formuliert es so: Wer ohne vollständige Unterlagen, ohne klare Kennzahlen und ohne Zugang zu den richtigen Käufern in den Markt geht, verliert nicht nur Zeit – er riskiert, seinen Verkaufspreis erheblich zu verschlechtern.
Der Spezialanbieter aus dem Umfeld der SUNLIFE-Gruppe übernimmt, was beim privaten Verkauf meist liegen bleibt: die Aufbereitung der Projektdaten, die fachliche Bewertung durch Gutachter, Techniker, Steuerberater und Rechtsanwälte sowie die gezielte Ansprache von Investoren, die aktiv nach Photovoltaik-Direktinvestments suchen.
Das Angebotsspektrum reicht dabei von Projektrechten für noch nicht gebaute Anlagen über laufende Bestandsanlagen bis zu sogenannten DC-fertigen Anlagen – also Projekten, die baulich weit fortgeschritten sind und schneller bewertet werden können. Auch Share-Deals, bei denen Anteile an Projekt- oder Betreibergesellschaften übertragen werden, sowie Batteriespeicherprojekte gehören zum Portfolio.
Auffällig ist der Anspruch an die Unterlagen, die ein Verkäufer vorlegen muss. Die Liste liest sich wie die Inventarliste einer technischen Due Diligence: Dachpachtvertrag, Abrechnungen der vergangenen Jahre, Registrierung im Marktstammdatenregister, Netzreservierung oder Einspeisezusage, Inbetriebnahmeprotokoll, Wartungsberichte, Betriebsführungsverträge, Statiknachweise und Grundbuchauszüge. Wer das nicht zusammen hat, bekommt auf dem Spezialmarkt schlechte Karten – und das ist bei näherem Hinsehen auch der eigentliche Sinn des Prozesses. Die Plattform kann nur vermitteln, was sie belastbar darstellen kann.
Für Hausbesitzer, die ihre eigene Anlage verkaufen wollen, lohnt sich der Blick auf dieses Modell doppelt. Zum einen zeigt es, wie viel Vorbereitung ein seriöser Verkauf erfordert. Zum anderen macht es den Unterschied zwischen einer allgemeinen Kleinanzeigen-Plattform und einem spezialisierten Vermarktungskanal deutlich: Es geht nicht darum, möglichst viele Kontakte zu generieren, sondern darum, die richtigen zu treffen.
Das erfolgsbasierte Honorarmodell – eine Provision fällt erst im Erfolgsfall an – reduziert das Risiko für den Verkäufer. Transaktionskosten entstehen also nur dann, wenn auch tatsächlich ein Käufer gefunden wurde. Ob das bei großen Solarparks und Portfolios die sinnvollere Lösung ist als der klassische Weg über Dienstleister, lässt sich pauschal nicht beantworten. Für kleinere gewerbliche Anlagen und PV-Portfolios ist es allerdings ein Modell, das Hausbesitzer und kleinere Betreiber in Betracht ziehen sollten.
Entscheidend bleibt am Ende die Vorbereitung: Wer seine Unterlagen nicht strukturiert vorlegen kann, wird auch beim Spezialisten keinen besseren Preis erzielen. Wer sie aber hat, dürfte auf einem spezialisierten Kanal eher die Investoren erreichen, die bereit sind, dafür zu zahlen.
(Bildrechte: PVMarktplatz)